아마존 FBA, PPC 광고를 해보자

안녕하세요. 

오늘은 아마존 FBA 제품 런칭 중에 가장 중요한 PPC에 대해 알아보도록 하겠습니다. 아마존 키워드 리서치에 대해 궁금하시면 아래 링크의 이전 포스팅을 참조해 주십시오. 

2019/01/24 - [아마존 FBA] - 아마존 FBA, 키워드를 리서치해보자

2019/01/24 - [아마존 FBA] - 아마존 FBA, 구글키워드플래너를 사용해보자

PPC 기존의 방법 - 보통 교육이나 선배들이 이 방법을 많이 추천합니다. 제가 봤을 때에 좋은 방법은 아닙니다. FIVERR에서 PPC 전문가에게 PPC를 의뢰했었는데 그 분도 이 방법을 쓰더군요. 

1. Automatic 캠페인으로 해서 약 2주 정도 돌립니다. 하루 버짓 15~20불 정도로 합니다.

2. 약 2 주후에 Automatic 캠페인에서 찾은 괜찮은 키워드들을 가지고 Manual로 돌립니다. 

3. 차차 돌리며 ACOS 너무 안 나오는 나쁜 키워드들을 제거해 나갑니다. 

보통 이렇게 하다가 실패를 합니다. 저도 저 방법을 처음에 해봤다가 포기했고요. 이유는 다음과 같습니다. 

1. Automatic으로 처음에 돌릴 때에 ACOS 효율이 너무 떨어집니다. 버짓을 거의 다 버리는 수준입니다. 그리고 15~20불 버짓이 순식간에 없어져서 버짓을 올리다가 더 많은 비용을 부담하게 됩니다. 

2. 위에서도 얘기했지만 테스트에 돈이 많이 들고 시간이 허비됩니다. 

3. 시간이 지나면 돈을 버렸다는 생각이 들며 PPC는 소용없다고 결론내리고 PPC를 멈추고 올가닉 세일(광고가 아닌 순수 검색으로 만들어진 세일)만을 고집하게 됩니다. 하지만 올가닉 세일은 키워드 검색 결과 첫 페이지가 아니면 거의 생기지 않습니다. 

이제 아마존 PL은 역시 하면 안 되는 거였어 하고 좌절을 하게 됩니다. 제가 그랬거든요. ^^; 저의 실패 원인은 다음과 같았다고 생각합니다. 

1. 제품의 판매 상승곡선과 상관없이 무턱대고 첫페이지에 시간과 돈을 들여서 올려놓고 왜 많이 안 팔리는지 걱정을 했습니다. 

2. PPC를 너무 비효율적으로 돌렸습니다. 괜히 예산을 낭비했습니다. 

3. 제품 메인 사진이 별로 안 좋았습니다. 처음에 순진해서 아마존 정책대로 에누리없이 사진을 찍었습니다. 포토샵 작업은 물론 하지 않았지요. 메인 사진은 반드시 매력적으로 보여야 합니다. 특히 모바일에서요. 저는 첫 리스팅 후에 2번을 더 촬영하여 변경하였습니다. 지금 메인 사진은 만족하고 있습니다. 

제가 생각하는 PPC 전략은 아래와 같습니다. 생각나는대로 적어보았습니다. 

1. 우리 시간으로 오후 3시 ~ 오후 8시 경까지는 판매율이 극도로 떨어지는 시간입니다. 신기하게도 클릭은 하는데 판매는 되지 않습니다. 이 시간에는 PPC를 꺼 두는 것이 좋습니다. 

2. PPC 비딩 금액은 한국 기준 낮과 밤을 구분해야 합니다. 낮에는 적은 금액으로도 첫페이지로 띄울 수 있습니다. 가장 판매가 많이 되는 시간은 우리나라 시간으로 새벽 2시~ 6시 사이입니다. 이 시간에는 100불도 순식간에 사라집니다. 

3. PPC로 수익을 올리겠다는 생각을 버리십시오. 수익은 올가닉 세일로만 가능합니다. PPC는 메인 키워드를 검색 첫 페이지로 올리는 역할만 합니다. 

4. 증명할 수는 없지만 제 경험상 클릭 공격이란게 있습니다. 가령 버짓 10불씩 끊어서 새벽에 PPC를 돌리는데 1시간 동안 2-3개가 판매되었습니다. 그래서 100불로 올리고 약 30분 후에 보면 버짓이 0이 되고 판매도 0인 경우가 있습니다. 저는 이 것은 어떤 종류의 클릭 공격이라고 확신합니다. 이런 것을 예방하려면 최대한 버짓을 줄이고 버짓을 다 쓰면 다시 올리는 방법이 아주 귀찮긴 하지만 좋습니다. 

5. 캠페인 비딩 금액을 각각 0.5, 0.75, 1, 1.2, 1.5 USD, 이런 식으로 세분화하여 캠페인을 만들어 두고, 내 광고가 몇페이지에 뜨느냐를 확인하고 거기에 맞춰서 캠페인을 다르게 적용시키는 것이 좋습니다. 그리고 검색 2페이지 정도 뜨면 충분합니다. 꼭 1페이지에 뜰 필요는 없다는 얘기지요. 페이지 뜨는 것은 Amazon Shopping 모바일앱을 사용하시기 바랍니다. 광고 뜨는 것은 브라우저마다 다 조금씩 다릅니다. Amazon Shopping 모바일앱이 가장 실시간으로 업데이트됩니다. 

6. 여러개 키워드 Broad로 설정해서 USD 0.40이나 0.45 정도로 낮은 비딩 금액으로 하루 종일 돌아도 10불 정도 쓸 정도로 오래 돌아가도록 PPC를 하나는 디폴트로 돌려두는 것이 좋습니다. 왜냐하면 경쟁제품을 고객이 검색할 때에 Sponsored products related to this item 란에 저의 제품이 뜨기도 하고, 관련 광고 제품으로 표시되기도 하기 때문입니다. 

자 그럼 이제 실제 저희가 팔려고 하는 Hover ball을 가지고 PPC를 어떻게 돌릴 지 확인해 보도록 하겠습니다. 저라면 이렇게 하겠습니다. 

1. 이 제품 판매 피크가 11월 부터이므로 키워드 검색 첫페이지 올리는 작업은 9월 말 정도부터 시작합니다. 왜냐하면 키워드 첫페이지 유지하려면 돈이 들기 때문입니다. 

2. 아래는 전에 조사해서 쓰기로 했던 키워드 들입니다. 키워드 중에 한개 키워드 밀기로 한 것은 Hover ball 이었습니다. 

hover ball

hover ball for kids

soccer hover ball

hover ball toy

hover soccer ball

floating soccer ball

floating soccer

kid outdoor toys ball

6 year old boy toys

children's toys for boys

boys toys

outdoors toys for boys

이 키워드들을 다음과 같이 사용하도록 하겠습니다. 

(a) Hover ball, Exact 매치로 해서 각각 0.5, 0.75, 1, 1.2, 1.5 USD 버짓으로 캠페인을 만듭니다. Hover ball 키워드를 밀어주려고 하는 수단입니다. 

(b) Hover ball을 매뉴얼로 해서 넣으려고 하면 아마존에서 Suggest 해주는 키워드들이 있습니다. 이 중에서 실제 제품과 관련있는 키워드 들을 20~30개 넣어서 0.4, 0.5, 0.75 USD 정도로 캠페인을 만듭니다. Exact Match로 만드십시오. 나중에 Conversion Rate이 너무 떨어지는 키워드들은 제외해 주시기 바랍니다. 

(c) 위의 검색어들 모두 써서 broad 매치로 캠페인을 0.4, 0.5, 0.75 USD 정도로 만듭니다.

기본적인 적용 방법은 아래와 같습니다. 

- b와 c는 0.4 USD 비딩 단가로 해서 버짓 10불 정도로 그냥 계속 돌려봅니다. 너무 금방 버짓이 소모되거나 너무 소모되지 않으면 비딩 금액을 조금 조정해 주시기 바랍니다. c번 방법을 통해 일명 롱테일 키워드라는 것을 거의 다 포함하여 키워드 랭킹을 올릴 수 있습니다. 롱테일 키워드는 검색량은 많지 않아서 저 정도로만 돌려도 키워드 랭킹 순위가 꽤 올라갑니다. 그리고 좋은 점은 나중에 Amazon's Choice가 될 확률이 매우 높습니다. Amazon's Choice가 되면 판매율이 현저하게 올라가지는 않지만 효과는 있습니다. 둘중에 효율 좋은 것으로 해서 하나만 남기고 하나는 돌리지 마십시오. 효율 좋은 것은 시기에 따라서 다릅니다. 예를 들어 11월 1일에 b가 효율이 좋았지만 11월 10일에는 c가 더 효율이 좋을 수 있습니다. 

- a번은 저 키워드를 첫페이지까지 올리는 방법입니다. 주로 새벽에 많이 써야 하고요. PPC 하는 시간대와 단가를 바꿔가며 가장 좋은 시간데에 앞페이지로 가장 적은 비딩 금액으로 올릴 수 있도록 항상 노력해야 합니다. 메인 키워드는 한번 올라가면 검색 2페이지 정도까지는 항상 유지하도록 a번 방법을 사용해 줘야 합니다.

- 저는 하루에도 PPC 캠페인을 많게는 10번도 바꿔주고는 했습니다. 수시로 몇 페이지에 뜨고 판매량은 어떤지 확인해 가며 바꿔주는 것만이 PPC 효율을 높일 수 있는 것 같습니다. 이러기 위해서는 모바일앱 Amazon Seller를 설치하여 사용하시면 편리합니다. 한번 많은 볼륨이 지속적으로 판매되서 키워드 1페이지까지 가면 그 후에는 PPC 광고 거의 없이 판매할 수 있습니다. 이 때부터 수익을 쓸어모으는 것입니다. 비유하자면 레드오션 중간에 있는 블루수영장 정도라고 볼 수 있을 것 같습니다. ^^

정말 장황하게 포스팅이 된 것 같은데요. 요점은 이 제품의 경우 11월 타겟으로 9월부터 키워드 랭킹 작업 들어가서 11월까지 Hover ball 키워드를 첫페이지로 올리고 나머지 관련 롱테일 키워드들도 상위 페이지로 올리는 것입니다. 그 후에 구글트렌드 그래프로 본다면 11월 부터 한번 올가닉 세일로 순위에 오르게 되면 PPC 광고를 거의 할 필요 없습니다. 키워드 랭킹 떨어질 때만 간간이 해주면 됩니다. 아래 구글 트랜드의 Hover ball 검색 추이를 참조하시기 바랍니다.

읽어주셔서 감사합니다! :)